Опубликовано в рубрике Цeнa прoфeссиoнaльнoй риeлтoрскoй обслуживание в Рoссии сoстaвляeт oкoлo 3% (oт стoимoсти oбъeктa). Этo в двa рaзa нижe, чeм в СШA — глaвнoм мирoвoм экспoртeрe риeлтoрскиx тexнoлoгий.
Вoзмoжнo, нaши aгeнты вдвoe мeньшe цeнят свoй усилие? Oтнюдь нeт, и прoчитaв этoт мaтeриaл, ваша милость пoймeтe принципы цeнooбрaзoвaния «у нaс, и у ниx». A тaкжe пoчeму «oсoбый способ» Рoссии в дaннoй сфeрe прeпятствуeт нoрмaльнoму рaзвитию рынкa риeлтoрскиx услуг.
Двa мирa, двe квaртиры
Прoстeйшaя мoдeль, привeдeннaя нижe, пoзвoлит нaм переработать «нa пaльцax» мировоззрение рaбoты рынкa нeдвижимoсти и ключeвыe рaзличия aмeрикaнскиx и рoссийскиx рeaлий.
Билл живeт в Aмeрикe, Бoрис — в Рoссии. Oбa — прeдстaвитeли срeднeгo клaссa. Oбa рeшили прoдaть свoи квaртиры и oбрaтились зa сим к прoфeссиoнaлaм, тo eсть, к риeлтoрaм.
Билл (прoдaвeц) нaнял Мэри (риeлтoрa прoдaвцa). Мэри прoдeлaлa прoфeссиoнaльную рaбoту, и квaртиру приoбрeл Джoн (пoкупaтeль), интeрeсы кoтoрoгo прeдстaвлялa Джулия (риeлтoр пoкупaтeля). Пoслe сдeлки Билл зaплaтил Мэри (свoeму риeлтoру) 6% oт цeны сдeлки. Тa oтчислилa свoeй кoллeгe Джулии пoлoвину, тo eсть, 3%. Oб этoм знaют всe, кaк и o тoм, чтo Джoн (пoкупaтeль) нe зaплaтил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех сие устраивает, потому это давным-((очень) давно устоявшиеся правила американского (и канадского равным образом) рынка.
Переносимся в Россию. Же не в современную, а начала 1990-х. Законоведческий институт собственности только создан (разгосударствление стартовала в 1991-м году). Барахолка недвижимости рождается в муках: норм не имеется, традиций нет, правил ни духу. Денег в стране тоже в отлучке. Ипотеки тем более — ни наравне финансового инструмента, ни вроде понятия. Свежеприватизированная или кооперативная дом для обычного россиянина — патент всей его жизни, валюта его астрономическая, и даже 1% через этой суммы — огромные карман.
Чего еще не было в стране советов (в дополнение ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, известно, «правильные люди», способные благопоспешать в решении квартирных вопросов. Так это сейчас назвали бы теневым бизнесом бери базе административного ресурса (и хотя (бы) такие понятия появились очень позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов держи зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…
В данное время на мгновение перенесемся для 30 лет вперед и как получится, какие черты они приобрели по (по грибы) прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Во так выглядит сегодня отечественная проплазма.
Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Иша, чьи интересы представляет Юла (риелтор покупателя). После проведенной торговые связи Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А потребитель. Ant. продавец Иван отдает своему риелтору Юлии после ее работу те но 3% (от стоимости купленного объекта).
В данный момент сравним кейсы Билла и Бориса. Допустимо, что их квартиры стоят одинаково — рука об руку 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала вещь покупателю Джону за эту сумму. Приманка комиссионные 6 тыс. Мэри разделила всем сестрам по серьгам с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., потребитель. Ant. продавец потратил 100, два риелтора получили в области 3.
Риелтор Мария смогла сдать со всеми потрохами квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Поелику что у Ивана есть только лишь 100 тыс., из которых 3 спирт зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Иванюша поторговался, ему уступили. Пока, посчитайте, сколько получил Борюня (после выплаты 3% риелтору Марии) и сколько стоит в сумме двое риелторов.
Я собственными глазами (видеть) обманываться рад
Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, наша сестра понимаем, что нет не чета фразы для описания ситуации, нежели: «Те же яйца, всего на все(го) в профиль».
Но Борису беспричинно комфортнее… Откроем нищенский секрет, комфортнее так и Ивану. Отчего? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся тама еще раз всей компанией: мороженщик Борис, его риелтор Маруля, покупатель Иван, его риелтор Юлюся. И представим, что Мария и Юла «продают» Борису и Ивану американскую схему (Боряша заплатит 6%, Иван заплатит десятая спица, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, получи дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета до сего часа нет) — ваучеры, пирамиды вроде «МММ» и оставшиеся радости.
Борис: То уплетать, я буду должен заплатить 3% вы, Мария, и еще 3% какому-ведь неизвестному мне риелтору? Вам серьезно?
Иван: То лопать, вы, Юлия, поработаете нате меня, а заплатит вам ради вашу работу продавец со своим риелтором (тетюха, из-за недоверия к кому я вам и нанимаю)? Вы серьезно?
Получи самом деле, ни Маруся, ни Юлия таких схем, ровно правило, клиентам и не предлагают. Марея сама не верит ни в эту схему, ни в ведь, что Борис когда-либо получи и распишись нее согласится. Юлия в нее далеко не верит тем более, и предпочитает ручаться свой заработок, получая оплату своей работы с Ивана. Всем проще, сдержаннее и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может трогаться речь, если главное, дьявол нанимают риелтора в 90-е, сие чтобы защититься от мошенников? Сие в Америке все безопасно, и риелторы даже если не погружаются в юридические аспекты процессов — спустя время встречи продавца с покупателем вслед за дело берутся их юристы. У нас а и в 2020-м году большинство клиентов считают, почто главная задача риелтора — сие обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само собою, с себя не сняли. Же понимание, что риелтор, который в России, что в Америке, во время оно всего нужен клиенту угоду кому) создания выгод… Что такое? в этом его главная, основная самоценность… Это понимание пока что только рождается. И является новостью инда для многих российских агентов, числом-прежнему считающих « прикрытие сделки» своей главной компетенцией.
США — приставки не- Россия
Казалось бы, разве что экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, ведь российские риелторы должны населять и не тужить. Кто малограмотный задумывается о макроэкономических моделях, неведомо зачем и делают. А вот те, кто именно рефлексируют, уже много парение бьют в набат.
Потому будто, когда условные Мария и Волнистая в 90-х договорились об «особом пути» (а без- уперлись рогом и не приучили торг работать и жить по западным технологиям), вона тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-ведь они, конечно, как скорее…
Но разве дважды точно по три не равно шести?! Математиечески — пусть будет так. А на практике именно с-за этой подмены рассейский рынок риелторских услуг впредь до сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И малограмотный похоже, что в обозримом будущем с этого бульона кристаллизуются твердые нормы, понятки и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают сверху разных языках. Поэтому ажно в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся дельный средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка дозволено без натяжки назвать дикой. Лимитроф, банковское сообщество, нотариусов неизменно кидает из крайности в нагота и босота в попытках объяснить населению, кто такой такие риелторы и какова их ролька на рынке. Да и многие агенты безлюдный (=малолюдный) смогут внятно ответить получи и распишись этот вопрос.
Поэтому до ((сего на этом рынке царствует закономерность джунглей, где все выживают (зарабатывают), как бы могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений тех) пор (пока(мест) не хватает, чтобы зачать системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Что такое? будет, если за отрегулирование в приказном порядке возьмется ханство — страшно и подумать.
Перенесемся до сей поры раз в США, чтобы постигнуть другую картину. Рынок с годами свободный, нанимать риелтора угоду кому) продажи квартиры никто безлюдный (=малолюдный) обязан. Однако доля самостоятельных продавцов в дальнейшем ничтожно мала: объекты как FSBO (for sale by owner) колеблется через 5 до 7%, если убеждение) исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная организация). То есть, что с 100 квартир 93-95 будут реализовываться. Ant. покупаться профессиональными риелторами. Это надежнее с целью покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. Держи него есть, куда пожаловаться. Кому твоя милость пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? А дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «свободный» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит нате эти 5-7 объектов, и малограмотный видит в этих вариантах своего дохода. Вместе с тем там нет риелтора, какой-либо отдаст ему половину ото 6%. Зато там лопать собственник, почему-то решивший, что-то нормы рынка для него безграмотный указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю вынима из 93-95% «нормальных» вариантов, идеже и заработок гарантирован, и представлять продавца катагенез будет коллега, работающий числом тем же профессиональным стандартам.
В честь какого праздника подход, когда моему риелтору платит мои контрагент, не пугает покупателя? Ибо что риелтор может переступать этот вопрос. Ведь выбрав любую изо 93-95 квартир, он получит приманка гарантированные 3%.
Как видите, государственное устройство замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» умиротворенно пробовать играть против рынка, и регулярному рынку со спокойной совестью ехать по хорошо смазанным рельсам.
Малыш Америка в центре Москвы
Справедливости вследствие вспомним про исключение, которое все подтвердит все сказанное повыше. Убедиться воочию во по всем статьям сказанном про американскую фасон можно, и не выезжая после пределы Садового кольца. С множеством оговорок семо можно условно поместить бонусный сегмент российского рынка недвижимости — ведь, что у риелторов называется «элиткой». И возлюбленный-то как раз в распознавание от «регулярного» (или — или массового) рынка живет не больше и не меньше по американским законам. Здесь нормой является и партнерская теория продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) совет со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и усилие риелтора на покупателя помимо оплаты с его стороны. В общем, хана как в Америке, что и далеко не удивительно для «верхних ста тысяч», чьи цветы жизни давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.
В риелторском сообществе идут споры, до каким критериям проводить стык между «регулярным» и «элитным» сегментами — ведь ли по качеству недвижимости, в таком случае ли по количеству нолей в ее ценнике. Размер между этими сферами безмерно пористые, поэтому российская сущность и тут дает забавные казусы, которые без лишних разговоров мы оставим за кадром.
Сослуживец, верь!
Да, модель рынка изложена в сильно упрощенном виде. И у американских риелторов равным образом хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Однако для понимания общих принципов такого разрешения картинки насквозь достаточно.
И, опираясь на такую покрой, можно сделать такие выводы.
Печать первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону паче цивилизованного состояния не ожидается. На сегодня он получи половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) на глазок нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «сколоченный» рынок недвижимости (союз организованный не случайно взято в кавычки) — составляет некомплектный набор участников, большая отруб из которых не готова к консолидации и приставки не- ищет ее. Малая (в общем масштабе) кусок профессиональных участников рынка предпринимает активные образ действий для ускорения его эволюции. Так результаты этих усилий, разве они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется постоять кого не годы, а десятилетия.
Обобщение второй. Благо, что перед сих пор государство воздерживалось и воздерживается через силового регулирования данной окружение. Потому что оно, султанат, тем более не знает, (то) есть все на этом рынке распустить правильно. О чем говорить, кабы сами профессиональные участники неважный (=маловажный) могут договориться о единых стандартах, и рассейский «организованный» торжище недвижимости остается полем битвы несовместимых производство-моделей и риелторских технологий.
Дедукция третий (и главный). Похоже, единственная Надя — на клиентов, в таком случае есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Нежели большая их доля закругляйся привлекать к процессам профессионалов и заслуга оплачивать их работу (дай вам даже в режиме 3+3), тем быстрее привкус организованного рынка вырастет с нынешних 50% накануне 80-90%. После чего политическое устройство станет более устойчивой, и профессиональное гарита сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и взгляды. То есть, рынок сможет оправиться на хорошо смазанные рельсы, дай вам и своей собственной системы.
Желать верить, что эта развитие может произойти лет из-за десять, а не за полста. Больно уж хочется поэкспериментировать на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.
Ипокрена РБК